2015年9月4日 星期五

TOPYS雜誌專訪整理之四


TOPYS:
剛才您也提到了公司的一些內部構成,那阿原的大概團隊架構是怎樣的呢?

阿原:
我們的團隊每到一個階段就必須要打散重來,即使不打散重來它也會改變。阿原從創辦到現在的10年裡,大概有3個很重要的組織結構在發展。

在剛開始的三年,我們做的是藥草的手工肥皂,當時最重要的組織結構是一些研究應用化學等專業的人員,加上一些鄉下肯吃苦、願意安定來做肥皂的工人(我姑且稱為工人)。我剛開始組建團隊找的都是技術方面的人,因為我不是要做包裝,而是一個以前在市場上不曾出現的、有健康、有想法、有功能、而且有我們在地材料的肥皂,我一定要用工業家的精神去思考它,所以我第一個階段的團隊都是技術性的團隊,幾年以後我的肥皂可以做到定性、定樣去跟市場接軌。

在大概第四年到第七年的階段裡,阿原的身體快速長大,公司開始要大量對外,那麼我招募進來的或者我希望可以加入的,都是跟營銷Marketing有關的人,我靠著營銷的團隊把公司逐步往外推。

現在到了第三個階段,我的團隊跟過去都不一樣。當公司開始在海外銷售、放大,我需要的是物料的穩定供應、產能的安全產出、財務會計健全與銷售行為有效控管,這些東西轉換個數字來看,就是我這裡需要一些分析、註冊以及智慧財產相關的人,到了這個階段我們的組織開始在放大,管理制度、行政流程跟財會細算都變得重要。

為什麼會把十年分三塊地告訴您阿原的每個階段呢?我想說明的是「不能貪心」。每一次轉換跑道的時候我都需要有心靈導師,沈澱自己以後才比較清楚「根」要怎麼長出去?我想客觀告訴大家的是,千萬不要只聽到一個想法,你就想做一個事,這是不實際的。要根據你現在最需要的去做好自己的規劃,自然就會慢慢長大。我們要務實地根據不同階段去打造阿原不同的組織,這樣會比較安全。

TOPYS:
阿原現在在海內外已經有越來越多的銷售區域覆蓋,整個銷售渠道的主體思考是什麼?

阿原:
我自己很專注在做的,事實上是希望把一件產品做到有文化的質地。這是我可以努力、也願意努力的事情。文化它有幾個構成的要件,第一是它必須能夠反映出當代的價值。第二是在不同的時代它都要是值得的,如果不值得它應該在這個時代裡面自然消失,就像我們現在的吃飯、穿著的慣性,都是經過很長時間才留下來的習慣。第三,更重要的是,文化需要有流動性。

兩百年前英國已經叫大英帝國,它統治了地球四分之一左右的人口跟土地,用商業行為、殖民行為去影響幾百個國家、五百多個島嶼。後來工業革命以後,很多國家都上來了,英國再也沒有那麼大的影響力,可是全世界到現在為止,所有的銀行法、保險法跟金融管理辦法,都受到英國影響,這就是文化。即便英國不再像以前一樣叫帝國,但是我們在所有的法律、金融跟保險等這些重要的國家管理方式,是依循著那個時候所建立起來的文明向前走。

這就是我給自己思考的定位,如果我能夠專心把阿原做到足以反映台灣當代價值,其實我已經忙得沒有時間去想它應該到哪裡去外銷。也是因為我這樣子的絕對性與自戀性格,在我做的事情跟商品裡面,它可能散發出了不一樣的氣息去吸引了某一些也喜歡這種氣息的人。所以我常常跟公司里的同仁們講,一定要先做好自己,盡情在我,無欲則剛。

既然無欲則剛,別人在跟我們發生關係的時候,我都是先跟他們做同樣的、尖銳的交流。我們會先聊一聊你找阿原合作的原因,是看到阿原這個產品的差異化與CP值,還是因為這個產品跟它所發生的事情讓你有一些心靈的感動,我希望彼此的價值觀比較接近後,再來談怎麼合作。現在和我們合作的代理商真的都是這樣的,我們先不談產品的CP值、產品的市場,而是來談共同的感受跟感情。

TOPYS:
您在大陸實行的是總代理制度,並且也是全面代理,除了銷售,品牌方面的事務也全面由代理商負責,當時是出於怎樣的思考?

阿原:
中國大陸的張總,您剛好也見過他,他根本就是一個很典型要生涯轉換的人。他曾在科技業、電子業上有背景,也賺到了一些錢。可是他也在反省,那不是他要的生命,所以他開始有一些人生方面的學習,比如思想上的心靈閱讀,於是就參加了讀書會,那裡有很多同學。他們對阿原的觸動是,不能只做閒雲野鶴的生活,也要有一些生意跟物質的收入。而在阿原的產品身上,他看到了一種可以比較不衝突的生意,所以有些關係它自然地就發生了。

但是一旦要合作,還是必須回到買賣東西的主題思考上。我就直接跟建軍(張總)講,感情我們是放在很前面,但是很多因素你我都必須再衡量,例如財力、團隊等等。這些條件他剛好都符合,而且最重要的是他也喜歡,所以我們就合作了。本來還有很多人勸我,說中國大陸市場那麼大,千萬不要做總代理,分成華南、華中、華北什麼的。但阿原在中國大陸並不想求大,我們也做不出那麼大的東西,還不如一步一步慢慢走,你放心我也放心地合作。這裡面我們很看重人文、感情跟市場溝通,你要我快我也快不來。

別人要花錢才能引進你的品牌,對他來說未來很不可靠,如果你要結束代理,他什麼都沒有了,某個程度我很感恩人家願意花錢用團隊開著店來賣你的東西,你就不要再談太多商業跟現實的考量,因為那不像阿原要跟大家談情說愛的個性,所以我們跟中國大陸這邊的代理初期是惺惺相惜,後來我們就是信而不疑,就這樣走過了這些日子。

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